Управление бизнесом. Закон Парето, или принцип 80/20

 

Закон Парето – одно из самых распространенных средств для оценки рентабельности бизнеса. По этому методу 20% усилий дает 80% результата, а остальные 80% усилий дают лишь 20% результата. Таким образом, можно понять, что выбирая те оптимальные ресурсы, которые дают наибольшую выгоду, можно минимальными расходами достичь больших результатов. А последующие усилия будут бесполезны и безрезультатны.

Придерживающиеся традиционной точки зрения ошибочно полагают, что все факторы в нашей жизни имеют примерно одинаковое воздействие на изменение общего положения. Люди, которые при принятии решений опираются на закон Парето, считают, что все факторы имеют примерно одинаковое значение, что все клиенты равнозначно важны для нас, что все сотрудники выполняют свои обязанности с одинаковой продуктивностью. Некоторые думают, что все друзья и знакомые равно важны, а все дни недели приносят равнозначные плоды; такие люди, выбирая учебное заведение, полагают, что в любом из них можно приобрести одни и те же знания и умения. Закон же Парето доказывает, что при детальном исследовании причинно-следственных связей событий можно прийти к тому выводу, что большая часть действий имела большее воздействие на конечный результат, а прочие усилия в действительности были бесполезны.

Как возник закон

Процентное соотношение 80/20 выявил экономист Вилфредо Парето еще в 19-м веке, когда исследовал закономерность распределения богатств между различными слоями населения Англии того времени. Ученый пришел к ошеломляющему выводу, когда обнаружил следующую неравнозначность: 20-и процентам населения Америки принадлежало 80% всего благосостояния. И тот факт, что меньшинство владеет большей частью ресурсов, подтвердилось после более глубокого исследования. Как выяснилось, 10-и процентам населения принадлежало 65% благосостояния, 5-и процентам – 50% материальных ресурсов. И что самое интересное, эти числа были не случайны. Парето пришел к этому выводу, исследуя распределение богатств среди населения что Англии, что других стран, в разных периодах истории.

Так был положен закон 80/20, который, однако, сам ученый не смог правильно представить, почему и остался без внимания до 1949 года, когда профессор Гарвардского университета Джордж Зипф вновь заметил эту закономерность. Ученый пришел к выводу, что 20-30% усилий дает 70-80% максимума производительности. Таким образом, Зипф заново открыл принцип Парето, показав основы саморегуляции всех ресурсов.

 В чем проявляется закон Парето в торговле и маркетинге, бизнесе и управлениии?

В торговле, принимая во внимание принцип Парето, ясно видишь, что неимоверные ресурсы бизнеса расходуются на негодных работников и приносящий незначительные доходы товар, что чрезвычайно много внимания уделяется тем покупателям, доход от которых составляет очень маленький процент. Отсюда напрашивается логический вывод, что сосредоточиваясь на более выгодных предложениях можно в несколько раз увеличить доход компании.

В бизнесе  для оптимизации достаточно выбирать наиболее результативных сотрудников, которые наиболее часто осуществляют продажи товаров и услуг.

Если говорить о клиентах, то обычно ни один менеджер не имеет желания потерять ни одного. Закон же Парето гласит: только 20% процентов покупателей обеспечивает 80% дохода, остальные бесцельно расходуют время коллектива, причем, без существенной выгоды. Стало быть, правильным будет наибольшие усилия направить на клиентов, имеющих большой потенциал, а остальные 80% объединить, сокращая потерю времени и делая их не столь затратными для компании. Так можно оптимизировать бизнес.

В целом, можно сделать вывод, что не всегда надо стремиться к 100%-ому результату. Во многих случаях достаточно удовлетвориться 80-ю процентами, причем, расходуя для достижения лучшего результата незначительные средства.В маркетинге применение закона Парето связывают с анализом клиентов и поставщиков, количество которых в иных компаниях может доходить до ста тысяч.

В действительности, соотношение 20/80 не устойчиво. Это обобщенное условное соотношение, которое на самом деле, в зависимости от множества факторов, может колебаться от 5/95 до 30/70.

Ниже приведен в виде графика типичный пример того, как выберается покупатель исходя из его гарантированной прибыли.

В графике представлено соотношение объема покупок и прибыли покупателя . В этом случае возникает вопрос: к чему в бизнесе нижняя часть пирамиды, т.е. 80% клиентов, которые зря отнимают основные ресурсы компании? В действительности, очень сложно вначале догадаться, который клиент окажется в части 5-20-ипроцентной доходности пирамиды. Через эту ступень проходят почти все клиенты, которые лишь спустя какое-то время – в результате высококлассного обслуживания и внимательного отношения – станут лояльными и обеспечат более высокий доход; в то же время, в верхней и нижней частях пирамиды прибыльности находятся похожие своими особенностями и характеристиками клиенты, которые в этот момент различаются объемом покупок или показателями прибыльности. Здесь можно также сказать, что находящийся на нижней ступени пирамиды, но обладающий положительными характеристиками клиент имеет большой шанс оказаться в ряду лучших покупателей. Обычно успешные производидели и продавцы интуитивно распознают таких имеющих большой потенциал покупателей. Однако, интуитивные решения могут в ответственные моменты запаздывать, и бизнес может обрести невозвратимые потери в следствие недовольства очень важного клиента. Системы же  управления взаимоотношениями с клиентами довольно продуктивный инструмент для выявления и классификации важных клиентов или клиентов с однотипными характеристиками. Программные CRM системы управления взаимоотношениями с клиентами дадут возможность продуктивно использовать всех посетителей и с минимальной затратой ресурсов поднять большее количество клиентов с нижней ступени пирамиды.

Таким образом, подводя итоги, можно сказать, что применение закона Парето может облегчить маркетинговый анализ, принятие решений в компании, иметь ощутимое влияние в обсуждении стратегии и продуктивном управлении.

 

Дополнительно можно прочитать

• CRM. Просто идеология или инструмент поднятия прибыльности деятельности компании?
• Сегментация покупателей (клиентов)
• Виды CRM систем
• Воронка продаж
• Лояльность, или когда клиент возвращается с друзьями
• Как привлечь новых клиентов и увеличить доходы