Как привлечь новых клиентов

 

Любой компании необходима хорошая клиентская база. Поэтому организации постоянно пробуют различные рекламные и маркетинговые находки с целью привлечения новых покупателей. В таких напряженных условиях страшной конкуренции зачастую даже известные методы бывают недостаточны. Порой предусмотренный для маркетинговых мероприятий скромный бюджет вынуждает руководителей предприятий для приобретения новых клиентов обращаться к креативным средствам.

Несмотря на то, что маркетинговые бюджеты обычно строго ограничены, многие компании даже не подсчитывают стоимость привлечения одного клиента. Особенно начинающие компании не уделяют должного внимания разработке стратегии выбора и привлечения новых клиентов.

Для привлечения клиентов необходимо выбрать правильную стратегию, учитывая, к какому рынку относятся потенциальные покупатели: B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для человека). Например, какой-либо метод привлечения клиентов может обеспечить высокий показатель ROI (Return of investment – возврат вложений) в случае с B2B покупателем и, наоборот, быть бесполезным в применении к B2C покупательскому рынку.

Во многих случаях в организациях отсутствует и понятие «целевой клиент». Получается, что все желающие могут стать клиентами и не важно, выгодно это компании или нет. Тем более, что не все компании ведут учет прибыльности продаж, себестоимости продаж и себестоимости продукции, риски сотрудничества с данным клиентом и пр. Действуя подобным образом, ответственные за маркетинг и продажи не понимают серьезности ситуации, а отсутствие маркетингового учета обеспечивает «абсолютное алиби».

С точки зрения прибыльности бизнеса не все продажи эффективны. Рост продаж выгоден только в случае определенной группы клиентов – целевых клиентов. В противном случае, в компании может регистрироваться рост объема продаж, но уменьшение дохода и падение показателя прибыльности. Следовательно, клиентская база может считаться целевой только в том случае, когда полученная от увеличения объема продаж прибыль покрывает затраты на поиск и привлечение покупателей, заключение сделок, обслуживание и пр. Иначе говоря, взаимодействие с целевым клиентом выгодно с двух сторон. Может, звучит странно, но лучше отказаться от нецелевого клиента (посоветовав ему, например, другого поставщика), чем обслуживать неполноценно (например, из-за недостатка времени), в результате чего может возникнуть отрицательное мнение о вашей компании.

Как бы то ни было, без какого-либо бизнес-«инструмента» почти невозможно разработать маркетинговую стратегию, осуществить сегментацию клиентов, привлечь новых клиентов и сохранить уже имеющихся, проконтролировать траты организации, финансовые средства, решать, какая система скидок или бонусов выгодна для вашего бизнеса, проводить маркетинговые мероприятия и другие важные действия, которые абсолютно необходимы в деле управления бизнесом. Одним из подобных инструментов и является CRM система – программный пакет автоматизированного управления взаимоотношениями с клиентами, которая дает организациям и предприятиям многочисленные преимущества перед конкурентами. CRM система позволяет накапливать и анализировать информацию о клиенте, оказывать индивидуальный и целостный подход к каждому клиенту, хранить корпоративную память, совершенствовать обслуживание посетителей, увеличивать объем доходных продаж, сохранять выгодных клиентов, повышать лояльность клиентов и управлять ею и т.д.

Несмотря на распространенное мнение, что «хороший продавец может продать все, что нужно и кому нужно», опыт показывает обратное. Существует большая разница между разработанными маркетинговыми шагами для бизнеса и маркетинговыми шагами, разработанными для потребителя. Если предложенные вами услуги или товар предусмотрен для какого-нибудь другого бизнеса, значит, вы выполняете B2B (Business to business – бизнес для бизнеса) продажу. Например, рекламные агентства, занимающиеся веб-сайтами и графическим дизайном компании, производители офисной мебели и т.д. Цель B2B – создать площадку для сотрудничества между компаниями.

Когда потребитель – индивидуум, это означает, что ваш бизнес - B2C (Business to Consumer), бизнес для человека, политика продажи . Кафе и рестораны, магазины, сайты, которые предлагают потребительские товары, и многое другое – яркий пример B2C бизнеса. То есть, цель B2C – сделать свою продукцию или услуги доступными для как можно большего числа потребителей.

У многих начинающих предпринимателей возникают такие вопросы: как увеличить доходы, как противостоять конкуренту, как привлечь новых клиентов. Ответы на эти все вопросы содержаться в разработке и применении правильной стратегии маркетинга. В то же время, немногих волнует тот вопрос, необходим ли для данного сегмента или направления бизнеса покупатель, какую сумму нужно вложить для привлечения нового клиента, как воздействовать на лояльность клиента, как сделать его верным, как сохранить клиента, какие шаги предпринять, чтобы не потерять его, что делать, чтобы клиент увеличил объем своих покупок и привлек своих знакомых. Но вместо всего этого вдруг можно обнаружить специализирующуюся на B2B рынке компанию, скажем, типографию, рекламирующую свои услуги по телевидению, т.е. для довольно большой аудитории, 80-и процентам которой это никак не интересно. Это похоже на стрельбу по воробьям из пушек. Воробья, возможно, и подстрелим, но за счет непродуктивного расхода ресурсов и средств. Минимальные шаги, которые нужно предпринять, - это понять, покупатели какого сегмента и каких характеристик -, используя для этого метод сегментации или эффективности Парето 80/20, сосредоточивая 80% затрачиваемых усилий и ресурсов на всего 20% лучших и самых прибыльных покупателей – и заслужите многочисленных новых покупателей за счет советов ваших же клиентов.

Обобщая тему «Как правильно привлекать новых клиентов», надо отметить, что, когда говорим о поиске и привлечении новых клиентов, то говорим, в первую очередь, о тех, кто заинтересован в вашем товаре или услуге. Тем не менее, это еще не значит, что они станут вашими покупателями, поскольку на этом пути могут возникнуть следующие помехи:

• неудобный, не содержащий необходимую информацию сайт,
• грубость менеджеров по продажам,
• невыгодная разница от конкурентов,
• низкий уровень обслуживания посетителей,
• плохие отзывы о вашей компании и пр.

Таким образом, чтобы в деле планирования маркетинговых мероприятий ваши суммы и усилия не были затрачены зря, обязательно проверяйте все аспекты вашего бизнеса и ваш сайт до мелочей.

 

Дополнительно можно прочитать

• CRM. Просто идеология или инструмент поднятия прибыльности деятельности компании?
• Сегментация покупателей (клиентов)
• Виды CRM систем
• Воронка продаж
• Лояльность, или когда клиент возвращается с друзьями
• Как привлечь новых клиентов и увеличить доходы