Բիզնեսի կառավարում:

Պարետոյի օրենք կամ 80/20-ի սկզբունք

Պարետոյի օրենքը գործունեության արդյունավետության գնահատման ամենատարածված միջոցներից է: Ըստ այս մեթոդի` ջանքերի 20%-ը տալիս է  80% արդյունք, իսկ մնացած 80% ջանքերը տալիս են միայն 20% արդյունք: Այսպիսով, կարելի է հասկանալ, որ ընտրելով այն օպտիմալ ռեսուրսները, որոնք տալիս են առավելագույն արդյունավետություն, կարելի է նվազագույն ծախսերով հասնել մեծ արդյունքի: Միևնույն ժամանակ, հաջորդող ջանքերը կլինեն ոչ պիտանի և ապարդյուն:

Ավանդական աշխարհընկալումը սխալմամբ ենթադրում է, որ բոլոր գործոնները մեր կյանքում ունենում են մոտավորապես միանման ազդեցություն ընդհանուր դրության փոփոխության վրա: Մարդիկ, որոնց որոշումների կայացման հարցում Պարետոյի օրենքը առաջնային չէ, համարում են, որ բոլոր գործոններն ունեն մոտավորապես միանման նշանակություն, որ բոլոր հաճախորդները հավասարապես կարևոր են մեզ համար, որ ընդունված բոլոր աշխատողները միանման արդյունավետությամբ են կատարում իրենց պարտականությունները: Ոմանք մտածում են, որ բոլոր ընկերներն ու ծանոթները հավասարապես կարևոր են, իսկ շաբաթվա բոլոր օրերը բերում են հավասար պտուղներ: Ուսումնական հաստատություն ընտրելիս, այսպիսի մարդիկ ենթադրում են, որ նրանցից յուրաքանչյուրում կարելի է ձեռքբերել միանման գիտելիքներ և հմտություններ: Իրականում Պարետոյի օրենքը ապացուցում է, որ տարբեր իրադարձությունների պատճառահետևանքային կապի մանրազնին վերլուծության դեպքում կարելի է հանգել այն եզրակացության, որ գործողությունների ավելի փոքր մասը  ավելի մեծ ազդեցություն է ունեցել վերջնական արդյունքի վրա, իսկ մնացած ջանքերը գործնականում անօգուտ են եղել:

Ի՞նչպես է առաջացել օրենքը

80/20 տոկոսային հարաբերությունը բացահայտել է տնտեսագետ Վիլֆրեդո Պարետոն՝ դեռևս 19-րդ դարում, երբ ուսումնասիրել է Անգլիայի այն ժամանակվա բնակչության տարբեր շերտերի հարստության կանոնավոր բաշխումը: Գիտնականը հանգել է ցնցող եզրակացության, երբ հայտնաբերել է հետևյալ անհավասարակշռությունը. Ամերիկայի բնակչության 20%-ին է պատկանում ամբողջ հարստության 80%-ը: Եվ այն փաստը, որ փոքրամասնությանն է պատկանում ռեսուրսների մեծ մասը, հաստատվեց ավելի խորը վերլուծության ժամանակ: Ինչպես պարզվեց, բնակչության 10%-ին է պատկանում հարստության 65%-ը, 5%-ին` նյութական ռեսուրսների 50%-ը: Եվ ինչը ամենահետաքրքիրն է, այս թվերը պատահականություն չէին. Պարետոն եկավ այս եզրահանգման՝ ուսումնասիրելով թե՛ Անգլիայի, թե՛ մյուս երկրների բնակչությունների շրջանում  հարստության բաշխումը՝ պատմական տարբեր ժամանակաշրջաններում:

Այսպես դրվեց 80/20 օրենքը, որը, սակայն, ինքը` գիտնականը, չկարողացավ ճիշտ ներկայացնել: Այդ պատճառով էլ ուշարությունից դուրս  մնաց մինչև 1949թ., երբ Հարվարդի համալսարանի պրոֆեսոր Ջորջ Զիպֆը նկատեց այդ օրինաչափությունը: Գիտնականը եկավ այն եզրակացության, որ ջանքերի 20-30%-ը տալիս է 70-80% արդյունավետություն  առավելագույնից: Այսպիսով, Զիպֆը նորից բացեց Պարետոյի սկզբունքը, ցույց տալով բոլոր ռեսուրսների ինքնակազմավորման հիմքերը:

Ո՞րն է Պարետոյի օրենքի կապը առևտրի և մարքեթինգի, բիզնեսի և կառավարման հետ

Առևտրի մեջ Պարետոյի սկզբունքը ենթադրում է, որ բիզնեսում անհավանական մեծ ռեսուրսներ են վատնում ոչ պիտանի աշխատակիցների աշխատավարձի և փոքր հասույթ ապահովող ապրանքների համար: Չափազանց մեծ ուշադրություն են հատկացնում այն գնորդներին, որոնք հասույթի շատ փոքր տոկոս են բերում: Այսպիսով առաջանում է տրամաբանական եզրակացություն, որ կենտրոնանալով ավելի արդյունավետ ոլորտների վրա, կարելի է մի քանի անգամ մեծացնել ընկերության շահույթը:

Բիզնեսի օպտիմալացման համար բավական է ընտրել առավել արդյունավետ աշխատակիցներին, որոնք կվաճառեն ամենաշատ վաճառվող ապրանքները և ծառայությունները:

Եթե խոսենք հաճախորդների մասին, ապա, սովորաբար, ոչ մի մենեջեր  ցանկություն չունի կորցնելու նրանցից ոչ մեկին: Պարետոյի օրենքը սահմանում է.  գնորդների միայն 20%-ը ապահովում է շահույթի 80%-ը, մնացածը վատնում են աշխատակազմի ժամանակը, ընդ որում, առանց էական շահույթի: Ճիշտ կլինի առավելագույն ջանքեր ուղղել մեծ պոտենցիալ ունեցող հաճախրդների հետ աշխատանքին, իսկ մնացած 80%-ի հետ կապը կենտրոնացնել, կրճատել ժամանակը և դարձնել ընկերության համար ոչ այդքան ծախսատար: Այսպես կարելի է օպտիմալացնել  բիզնեսի աշխատանքը:

Ընդհանուր առմամբ, կարելի է եզրակացնել, որ միշտ չէ, որ պետք է ձգտել 100%-անոց արդյունքի: Շատ դեպքերում, բավական է բավարարվել 80%-ով, ընդ որում,  արդյունքի ստացման վրա ծախսելով աննշան միջոցներ:

Մարքեթինգում կիրառելու տեսանկյունից՝ Պարետոյի օրենքը հաճախորդների և մատակարարների վերլուծությանն է առնչվում,  որոնց թիվը որոշ ընկերություններում կարող է հասնել հարյուր հազարի:

Գործնականում, 20/80 հարաբերակցության կիրառումը կայուն չէ: Սա ընդհանրացված պայմանական հարաբերակցություն է, որն իրականում, բազմաթիվ գործոններով պայմանավորված, կարող է գտնվել  5/95-30/70-ի սահմաններում:

Գնորդի ապահոված շահույթով պայմանավորված` գնորդներ ընտրելու տիպիկ օրինակ է ստորև ներկայացված գրաֆիկը:

Գրաֆիկում  ցուցադրված է գնումների ծավալի և գնորդների շահութաբերության հարաբերակցությունը: Այս դեպքում հարց է առաջանում, թե բիզնեսի ինչի՞ն է պետք բուրգի ստորին հատվածը կամ մնացած 80% հաճախորդները, որոնք վատնելու են կազմակերպության հիմնական ռեսուրսները: Իրականում, շատ դժվար է սկզբում գլխի ընկնել, թե որ գնորդը կհայտնվի բուրգի շահութաբերության 5-20% հատվածում: Բուրգի ստորին հատվածով անցնում են գրեթե բոլոր գնորդները, որոնք որոշ ժամանակ անց՝ բարձրակարգ սպասարկման և հոգատար վերաբերմունքի արդյունքում, կդառնան  լոյալ և կապահովեն ավելի մեծ շահույթ, միևնույն ժամանակ, շահութաբերության բուրգի վերին և ստորին հատվածում գտնվում են իրար նման հատկանիշներով և բնութագրերով գնորդներ, որոնք այդ պահին տարբերվում են գնումների ծավալով կամ շահութաբերության ցուցանիշներով, իսկ ընդհանուր բնութագրերով երկվորյակներ են: Այս դեպքում, կարելի է նաև ասել, որ ստորին հատվածում գտնվող, բայցև դրական  բնութագրերով հաճախորդն ունի մեծ պոտենցիալ լավագույնների շարքում հայտնվելու: Սովորաբար, հաջողակ գործարարներն ու վաճառողները ինտուիտիվ կերպով բացահայտում են նման մեծ պոտենցիալով գնորդին: Սակայն, ինտուիտիվ որոշումները կարող են նաև կարևոր պահերին ուշանալ և բիզնեսը ունենա անդառնալի կորուստներ շատ կարևոր որևէ գնորդի դժգոհության հետևանքով: Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգերը բավականին արդյունավետ գործիքներ են միատեսակ բնութագրերով կամ կարևոր հաճախորդներին բացահայտելու և խմբավորելու համար: Ինչպես նաև կիրառվում է <<80/20 սեգմենտացիա>> տերմինը: CRM հաճախորդների հարաբերությունների կառավարման ծրագրային համակարգերը նաև թույլ կտան արդյունավետ սպասարկել բոլոր հաճախորդներին և մինիմալ ռեսուրսների վատնումով բարձրացնել բուրգի ստորին հատվածում գտնվող ավելի մեծ թվով հաճախորդների:

Այսպիսով, ամփոփելով կարելի է ասել, որ Պարետոյի օրենքի կիրառությունը կարող է հեշտացնել մարքեթինգային վերլուծությունը, ընկերության որոշումների ընդունումը,  էական ազդեցություն ունենալ ռազմավարության մշակման և արդյունավետ կառավարման վրա:

 

Ավելին կարող եք կարդալ՝ 

• CRM. պարզապես գաղափարախոսությու՞ն, թե՞ ընկերության գործունեության արդյունավետության բարձրացման գործիք

• Գնորդների (հաճախորդների) սեգմենտավորում

• CRM համակարգերի տեսակները

• Վաճառքի ձագար (Воронка продаж, Sales funnel) 

• Լոյալություն.կամ`երբ հաճախորդները վերադառնում են ընկերների հետ
• Ինչպես ներգրավել նոր հաճախորդներ և ավելացնել եկամուտները