Перекрестные продажи как средство повышения доходов

 

Под перекрестными продажами понимается продажа покупателю, кроме основного товара, еще и дополнительных товаров и услуг. Это замечательный инструмент для увеличения продаж, который позволяет удвоить их объем без больших затрат.

На Западе об этом методе знают уже многие. Так, в 2006 г. Амазон заявил, что 35% всех их продаж – результат перекрестных продаж.

Суть перекрестных продаж в том, что если убедить клиента, пришедшего за каким-либо товаром,  приобрести еще какой-нибудь товар или услугу, то, естественно, доход значительно увеличится. На первый взгляд, это кажется просто, однако, не всегда предлагаемый дополнительный товар или услуга представляется покупателю необходимой или имеющей ценность. А значит, процесс продажи должен осуществляться весьма профессионально, с применением правильных инструментов.

Зачастую продавцы при попытках перекрестных продаж терпят неудачу.  Попробуем выделить основные причины:

 

1. Продавцу не удается привести убедительные доводы, почему покупателю столь необходимо приобрести еще и этот дополнительный товар. Чтобы перекрестная продажа удалась, предложение еще одной покупки должно быть не только чрезвычайно заманчивым, но и более выгодным, чем если приобретение этих товаров по отдельности.
2. Продавцы не умеют выделить те сегменты потребления, где можно и нужно осуществлять перекрестные продажи. Здесь важен следующий вопрос: действительно ли клиент желает приобрести весь пакет предлагаемых товаров или услуг? Если ответ положителен, то после определения верного сегмента следует сделать предложение ценным для покупателя и соответствующим его предпочтениям.
3. Любой продавец думает прежде всего о продаже своего основного товара или услуги. Если он становится перед задачей: продать основной товар или услугу своему постоянному клиенту или предложить что-то новое, а также привлечь нового клиента, то продавец без колебаний выбирает первый вариант. Зачастую продавец остерегается новшеств и стремится продать лишь привычное.
4. Обычно продавцы терпят неудачу, потому что не применяют воронку продаж. Например, в области B2B процесс перекрестных продаж – длительный процесс, управление которым будет наиболее продуктивным при применении воронки продаж.

 

Продуктивность перекрестных продаж значительно повышается, если компании или специалисты по продажам для контроля и управления процессом продаж применяют CRM технологии управления отношениями с покупателями.

С принятием CRM управления отношениями с покупателем как идеологии специалист по продажам к покупателям и продажам начинает относится совсем с иной точки зрения : CRM технология, ставящая клиента и его обслуживание в центр маркетинга, как продуктивный инструмент дает возможность повысить уровень обслуживания, изучить клиента, его предпочтения, потребности и желания, сделать его лояльным, верным компании. В результате повышения уровня лояльности вероятность увеличения объема покупок клиента резко повышается, увеличивая и перекрестные покупки.

Перекрестные покупки можно разделить на внешние и внутренние.

Внешние – это те, когда несколько компаний объединяют свои товары и услуги. Например, когда клиет данной компании покупает что-либо, ему предлагается еще и товар или услуга какой-нибудь другой компании.

При внутренних перекрестных продажах предлагаются товары и услуги только данной компании. Например, когда покупается обувь, а продавец предлагает подходящие сумку, пояс, кошелек; либо когда в кафе к заказанной чашке кофе предлагается свежая выпечка.

Таким образом, для осуществления перекрестных продаж нужно уметь показать посетителю, что дополнительные предложения ценны и нужны. Ключ успеха – в деловом мышлении коллектива, которое дает возможность получить необходимую для клиента информацию и использовать ее для создания спроса. Продавцы любой компании должны уметь продавать и владеть секретами продаж и обслуг, осуществляя правильную стратегию продаж. Перекрестная продажа – это техника, которую можно применять исключительно в опытном коллективе и посредством соответствующих CRM систем.