Мер Софт B2B и B2C. каковы различия? www.mersoft.am

Апр.
2016

Шушан Егиазарян

B2B и B2C. каковы различия?

Любой предприниматель перед тем, как начать дело, должен решить, на какой субъект направляет свои действия. Можно выделить несколько видов клиентов и взаимоотношений с организациями: B2B, B2C, B2G. Наибольшее признание и применение получили системы В2В и В2С.

В2В (business to business) – бизнес для бизнеса. При этих продажах данный сегмент рынка работает не на конечного потребителя, а для организаций. Пример В2В продажи – когда организация обеспечивает оборудованием другое предприятие, а не частное лицо. Получается, что В2В – вид той деятельности, которая сосредоточена на сотрудничестве с юридическими лицами, в отличие от

В2С (business to consumer) – бизнес для потребителя. Цель В2С – продажа товаров и услуг непосредственно конечному потребителю. В2С система взаимоотношений – важное звено современных бизнес-процессов, и она создает непосредственные деловые отношения. В2С позволяет осуществлять прямые продажи с минимальным числом посредников.

Предварительным условием для создания В2В системы являются корпоративные информационные системы, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя взаимоотношения между отделами внутри предприятия, дают возможность эффективно организовать взаимоотношения между поставщиками и клиентами.

Обычно в корпоративные информационные системы входят следующие модули:

управление финансами,
управление производством,
управление складом,
управление персоналом,
управление взаимоотношениями с клиентами,
управление взаимоотношениями с поставщиками.

Между системами В2В и В2С существует ряд различий, из которых можно выделить следующие:

В2С покупатель совершает ту или иную покупку под воздействием эмоций, а в случае В2B продажа обусловлена конкретной задачей. Решения, принимаемые организацией, обычно не бывают спонтанными, поскольку они исходят из потребностей.
В случае В2С учитывается розничная цена, а в В2В – оптовая. Не следует забывать, что организации тратят большие суммы на закуп, а это лишний раз доказывает, что организацию намного сложнее убедить принять предложение, чем обычного покупателя, равно как и убедить В2В покупателя, что та сумма, которую он тратит на покупку вашего товара или услуги, спустя какое-то время вернется к нему в виде прибыли.
В2С покупатель совершает покупку в данный момент, а в случае В2В покупка откладывается на столько, пока не будет принято четкое решение, нужно ли приобретать данный товар по данной цене. То есть, в случае В2В цикл продажи (анализ-согласование-утверждение) более длителен, чем при В2С (доступность товара-цена-процесс покупки).
В случае В2В риск принятия ошибочного решения несравненно выше, чем у конечного потребителя. Принимая во внимание невысокий уровень расходов, обычный покупатель немногое теряет, если выяснится, что приобретенный товар или услуга низкокачественны. Нельзя сказать то же про организацию, которая, скажем, приобрела дорогостоящее оборудование, а оно очень быстро вышло из строя.
Взаимоотношения с конечным потребителем и процесс продажи обычно кратковременны, а с организацией – долгосрочны; удачное и взаимовыгодное сотрудничество может длится даже десятилетиями.
Работа с корпоративными клиентами требует особенного подхода, правильной стратегии, поскольку здесь тех, кто принимает решения, несколько, в отличие от конечного потребителя, т.е. В2С. В случае В2В число людей, которых нужно убедить в необходимости вашего товара или услуги, велико.
В случае В2В объем продаж велик, а В2С – мал.
В случае В2С оплата производится на месте, в момент покупки и наличными, а при корпоративных продажах предлагаются разнообразные возможности оплаты: наличными, переводом, в рассрочку, разово и пр.

Таким образом, можно сказать, что в секторе В2В для продажи товаров и услуг субъекты – организации, а в секторе В2С внимание должно уделяться широким возможностям рынка.

Дополнительно можно прочитать: