Խաչվող վաճառքը որպես եկամուտների ավելացման միջոց

 

Խաչվող վաճառքը ենթադրում է հիմնական ապրանքից բացի լրացուցիչ ապրանքների և ծառայությունների վաճառք միևնույն գնորդին: Խաչվող վաճառքը վաճառքներն ավելացնելու հիանալի գործիք է, որը թույլ է տալիս առանց մեծ ռեսուրսներ ծախսելու կրկնապատկել վաճառքի ծավալը:

Արևմուտքում այս մեթոդի արդյունավետության մասին արդեն շատ ընկերություններ գիտեն: Այսպես, 2006 թվականին Ամազոնը հայտարարել է , որ իր ամբողջ վաճառքների 35%-ը խաչվող վաճառքների արդյունք են:

Խաչվող վաճառքի էությունն այն է,  որ, եթե  հաջողվի համոզել ինչ-որ ապրանք կամ ծառայություն գնելու եկած հաճախորդներին, գնել նաեւ այլ ապրանքներ և ծառայություններ, ապա կկարողանանք ավելի մեծ եկամուտ ստանալ: Առաջին հայացքից  դա հեշտ է թվում, սակայն, միշտ չէ, որ առաջարկվող լրացուցիչ ապրանքը կամ ծառայությունը գնորդի համար արժեք է ներկայացնում կամ անհրաժեշտ է նրան: Ուստի վաճառքի պրոցեսը կամ վաճառքի գործընթացը պետք է իրականացնել շատ պրոֆեսինալ ՝ վաճառքի ճիշտ գործիքներ կիրառելով:

Հաճախ վաճառողների՝ խաչվող վաճառք իրականացնելու փորձերը ձախողվում են, ուստի կարելի է առանձնացնել հետևյալ հիմնական պատճառները.

1. Վաճառողը չի կարողանում ներկայացնել  համոզիչ փաստարկներ, թե ինչու հաճախորդը պետք է գնի տվյալ լրացուցիչ ապրանքը: Որպեսզի խաչվող վաճառքը հաջողվի, առաջարկը պետք է ոչ միայն չափից ավելի գրավիչ լինի, այլև ավելի շահավետ, քան եթե դրանք գնեն առանձին-առանձին:
2. Վաճառողները չեն կարողանում առանձնացնել սպառողական այն սեգմենտները, որոնց դեպքում կարելի է և պետք է խաչվող վաճառք իրականացնել: Ցանկացած բիզնեսի համար, որը մտադիր է խաչվող վաճառք իրականացնել, կարևոր է հետևյալ հարցը. հաճախորդն իրո՞ք ուզում է գնել ապրանքների կամ ծառայությունների ամբողջ փաթեթը: Եթե պատասխանը դրական է, ապա ճիշտ սեգմենտը որոշելուց հետո պետք է  աշխատանքներ տարվեն հաճախորդների համար առաջարկը արժեք դարձնելու և դրանք գնորդի նախասիրություններին համապատասխանեցնելու ուղղությամբ:
3. Ցանկացած վաճառող առաջին հերթին մտածում է իր հիմնական ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառելու մասին: Երբ նրանք կանգնում են խնդրի առջև՝ վաճառել հիմնական ապրանքներն ու ծառայությունները իրենց հիմնական հաճախորդներին, թե նոր ապրանքներ առաջարկել՝ փորձելով նաև նոր հաճախորդներ ներգրավել, նրանք առանց վարանելու ընտրում են առաջին տարբերակը: Հաճախ վաճառողները խուսափում են նորություններից  և ուզում են վաճառել այն, ինչին սովոր են:
4. Վաճառողները սովորաբար վաճառքի գործընթացը ձախողում են վաճառքի ձագար չկիրառելու հետևանքով: Օրինակ, B2B ոլորտում խաչվող վաճառքների գործընթացը երկարատև պրոցես է, որի կառավարումն առավել արդյունավետ կլինի վաճառքի ձագար կիրառելով:

Խաչվող վաճառքների արդյունավետությունը զգալի բարձրանում է, երբ  ընկերությունները կամ վաճառքի մասնագետները վաճառքի գործընթացի վերահսկման և կառավարման նպատակով կիրառում են CRM հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման տեխնոլոգիաներ:

CRM հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարումը որպես գաղափարախոսություն ընդունելու դեպքում վաճառքի մասնագետը հաճախորդին և վաճառքին սկսում է վերաբերվել այլ տեսանկյունից՝ հաճախորդակողմնորոշված կամ հաճախորդամետ: CRM տեխնոլոգիան, որպես հաճախորդակենտրոն մարքեթինգի և սպասարկման արդյունավետ գործիք, հնարավորություն է տալիս բարձրացնել սպասարկման մակարդակը և ճանաչել գնորդին, նրա նախասիրությունները, կարիքները և ցանկությունները, դարձնել նրան հավատարիմ կամ լոյալ: Լոյալության բարձրացման արդյունքում գնորդի կրկնակի կամ այլ պրոդուկտների գնման հավանականությունը կտրուկ մեծանում է՝ ավելացնելով խաչվող վաճառքները:

     Խաչվող վաճառքները կարելի է տարանջատել արտաքինի և ներքինի: Արտաքինն այն է, երբ մի քանի ընկերություններ միավորվում են իրենց ապրանքները և ծառայությունները վաճառելու համար: Օր., երբ տվյալ ընկերության հաճախորդը ինչ-որ բան է գնում, նրան առաջարկվում է նաև մեկ այլ ընկերության ապրանք կամ ծառայություն: 

Ներքին խաչվող վաճառքներն են միայն սեփական ապրանքների և ծառայությունների վաճառքը: Ներքին խաչվող վաճառքների օրինակ է այն, երբ խանութից գնում ես կոշիկ, իսկ վաճառողն առաջարկում է կոշիկին համապատասխան պայուսակ, գոտի, պայուսակի գույնին ու չափին համապատասխան դրամապանակ կամ երբ գնում ես սրճարան պարզապես մեկ գավաթ սուրճ խմելու և մատուցողն առաջարկում է սուրճի հետ վայելել այդ օրվա թարմ խմորեղենից:

Այսպիսով, խաչվող վաճառք իրականացնելու համար պետք է կարողանանք ցույց տալ հաճախորդին, որ լրացուցիչ առաջարկն արժեքավոր է և անհրաժեշտ է իրեն: Սրա հաջողության բանալին առևտրային անձնակազմի բիզնես մտածողության մեջ է, որը թույլ է տալիս ստանալ հաճախորդի համար անհրաժեշտ ինֆորմացիան և օգտագործել այն առաջարկ ստեղծելիս: Ցանկացած ընկերության վաճառող անձնակազմը պետք է ունենա վաճառքի հմտություններ և տիրապետի վաճառքի և սպասարկման գաղտնիքներին՝ իրականացնելով ճիշտ վաճառքի ռազմավարություն: Խաչվող վաճառքը վաճառքի տեխնիկա է, որը կարելի է իրականցնել բացառապես վաճառող հմուտ անձնակազմի և համապատասխան CRM համակարգերի միջոցով:

 

 

Ավելին կարող եք կարդալ՝ 

• CRM. պարզապես գաղափարախոսությու՞ն, թե՞ ընկերության գործունեության արդյունավետության բարձրացման գործիք

• Գնորդների (հաճախորդների) սեգմենտավորում

• CRM համակարգերի տեսակները

• Վաճառքի ձագար (Воронка продаж, Sales funnel) 

• Լոյալություն.կամ`երբ հաճախորդները վերադառնում են ընկերների հետ
• Ինչպես ներգրավել նոր հաճախորդներ և ավելացնել եկամուտները
• Բիզնեսի արդյունավետ կառավարում: ABC վերլուծություն
• Բիզնեսի ավտոմատացում. ի՞նչ կտա դա մեզ
• Բիզնեսի ավտոմատացում: Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ կառավարման համակարգ