ABC վերլուծություն: Բիզնեսի արդյունավետ կառավարում

ABC վերլուծությունը (ABC-analysis) հնարավորություն է տալիս որոշել ընկերության` համախառն վաճառքի և համախառն շահույթի տեսանկյունից առավել կարևոր ռեսուրսները:

Մարքեթինգում առավել շատ օգտագործվում է արտադրատեսակների ABC վերլուծությունը: Այն թույլ է տալիս որոշել ոչ շահութաբեր կամ քիչ շահութաբեր ապրանքների խմբերը, ժամանակին բարելավել և օպտիմալացնել արտադրատեսակների փաթեթը:

ABC վերլուծության նպատակը շահույթի կամ վաճառքի մեջ ներդրում ունենալու տեսանկյունից  ցանկացած ռեսուրսի պարզ, հարմար և ինտուիտիվ դասակարգումն է: Նման դասակարգման շնորհիվ կարելի է ճիշտ որոշել առաջնահերթ գործունեությունը, կենտրոնացնել ընկերության սահմանափակ ռեսուրսների օգտագործումը, բացահայտել ռեսուրսների չափից ավելի օգտագործումը և ժամանակին ձեռնարկել ուղղիչ միջոցառումներ:

Ցանկալի է պարբերաբար իրականացնել ABC վերլուծություն, ինչպես նաև ռազմավարական ճիշտ որոշումների կայացման համար այս մեթոդի արդյունքները ցանկալի է նայել մի քանի ժամանակաշրջանի դինամիկայի մեջ: Քանի որ ABC վերլուծության ժամանակ գործ ենք ունենում հսկածավալ ինֆորմացիայի հետ, ուստի անհրաժեշտություն է առաջանում կիրառել այնպիսի համակարգեր, ինչպիսիք են CRM հաճախորդների կառավարման ավտոմատացված համակարգը, առևտրի և պահեստների կառավարման համակարգը և այլն:

ABC վերլուծության առավելությունը նրա պարզության և ունիվերսալության մեջ է, իսկ սահմանափակումները կապված են մեթոդի չափազանց մաթեմատիկական լինելու հետ, որի պատճառով երբեմն հնարավոր է հաշվի չառնվեն ընկերության ռազմավարական նպատակները:

ABC վերլուծության հիմքում ընկած է <<Պարետոյի օրենքը >> ` 20% ջանքերն ապահովում են 80% արդյունք:

ABC վերլուծության հիման վրա վերլուծության ենթակա ռեսուրսները բաժանում են 3 խմբի` A, B, C:

1. A խումբը ապահովում է 80% շահութաբերություն և, սովորաբար, կազմում է ամբողջ ռեսուրսի 15-20%-ը,
2. B խումբը ապահովում է 15% շահութաբերություն և, հիմնականում, կազմում է բոլոր ռեսուրսների 35-20%-ը,
3. C խումբը ապահովում է 5% շահութաբերություն և, հիմնականում, կազմում է բոլոր ռեսուրսների 50-60%-ը:

Այս խմբերի սահմանները յուրաքանչյուր ընկերության համար անհատական են և կարող են փոփոխվել:

ABC վերլուծությունը` շնորհիվ իր ունիվերսալության, ունի լայն կիրառություն տարբեր ոլորտներում: Այն կարող է կիրառվել ռազմավարական կառավարման, բյուջեի պլանավորման, բաժնետոմսերի կառավարման մեջ: Կարելի է կատարել

• Ընկերության ամբողջ տեսականու կամ առանձին ապրանքանիշի ABC վերլուծություն,
• Ընկերության պահուստների ABC վերլուծություն
• Պաշարների և ձեռքբերվող նյութերի ABC վերլուծություն
• Հաճախորդների կամ սպառողների խմբերի ABC վերլուծություն,
• Մատակարարների ABC վերլուծություն
• Ստորաբաժանումների աշխատանքի արդյունավետության կամ աշխատանքային ռեսուրսների ABC վերլուծություն
• Բյուջեի, ներդրումների կամ ծախսերի ABC վերլուծություն,
• Վաճառքների ABC վերլուծություն

 

Բոլոր ապրանքները ABC  խմբերի բաժանելուց հետո յուրաքանչյուր ապրանքի խմբի համար ձևավորվում է որոշում:  ABC  վերլուծության արդյունքում կարող են առաջանալ եզրակացությունների հետևյալ ուղղությունները.

1. A խումբ: Ամենակարևոր ռեսուրսները, որոնք բերում են առավելագույն շահույթ կամ վաճառք: Այս խմբի արդյունավետության կտրուկ նվազումը ընկերությանը կպատճառի մեծ կորուստներ, հետևաբար A խմբի ռեսուրսները պետք է խիստ վերահսկվեն, ճշգրիտ կանխատեսվեն, լինեն առավելագույնս մրցունակ և չկորցնեն իրենց ուժեղ կողմերը:
2. B խումբ: Ռեսուրսների խումբ, որն ապահովում է ընկերության ստաբիլ վաճառք կամ շահույթ: Տվյալ ռեսուրսները նույնպես կարևոր են ընկերության համար, բայց կարող են հսկվել ավելի հանգիստ ու չափավոր տեմպերով: Ընկերության այս խմբի ռեսուրսների մեջ ներդրումները զգալի չեն և անհրաժեշտ են  միայն գոյություն ունեցող մակարդակը պահպանելու համար:
3. C խումբ: Ընկերության համար ամենաքիչ կարևոր խումբն է: Հիմնականում այս խմբի ռեսուրսները ընկերությունը քաշում են ներքև կամ չեն բերում շահույթ: Այս խմբի վերլուծության ժամանակ պետք է լինել շատ ուշադիր և առաջին հերթին հասկանալ փոքր ներդրումների պատճառը:

 

Ավելին կարող եք կարդալ՝ 

• CRM. պարզապես գաղափարախոսությու՞ն, թե՞ ընկերության գործունեության արդյունավետության բարձրացման գործիք

• Գնորդների (հաճախորդների) սեգմենտավորում

• CRM համակարգերի տեսակները

• Վաճառքի ձագար (Воронка продаж, Sales funnel) 

• Լոյալություն.կամ`երբ հաճախորդները վերադառնում են ընկերների հետ
• Ինչպես ներգրավել նոր հաճախորդներ և ավելացնել եկամուտները