B2B և B2C. որո՞նք են տարբերությունները

Ցանկացած ձեռնարկատեր բիզնես սկսելուց առաջ պետք է որոշի, թե որ սուբյեկտի վրա է ուղղում իր գործունեությունը: Ուստի, առանձնացնում են հաճախորդների և ընկերությունների հետ փոխհարաբերությունների մի քանի տեսակներ` B2B, B2C, G2B, B2G: Առավել մեծ ճանաչում և կիրառություն ունեն B2B-ն և B2C-ն:  B2B (business to business) նշանակում է բիզնեսը բիզնեսի համար: Այս վաճառքների դեպքում շուկայի տվյալ սեգմենտը աշխատում է ոչ թե վերջնական սպառողի, այլ կազմակերպությունների համար: B2B վաճառքի օրինակ է, երբ ընկերությունը մատակարարում է սարքավորումներ մեկ այլ ընկերության, այլ ոչ թե անհատի: Ստացվում է, որ B2B-ն այն գործունեությունն է, որը կենտրոնացած է իրավաբանական անձանց հետ համագործակցության վրա, ի տարբերություն B2C-ի (business to consumer)` բիզնեսը սպառողի համար: B2C-ի նպատակը ապրանքների և ծառայությունների ուղղակի վաճառքն է վերջնական սպառողին: B2C փոխհարաբերությունների համակարգը ժամանակակից բիզնես պրոցեսների կարևոր օղակ է և դա կառուցում է ուղիղ, անհատականացված բիզնես հարաբերություններ: B2C-ն թույլ է տալիս իրականացնել ուղղակի վաճառքներ՝  նվազագույն թվով միջնորդներով:

B2B համակարգերի ստեղծման համար նախապայման են կորպորատիվ տեղեկատվական համակարգերը, քանի որ հենց դրանք են թույլ տալիս էֆեկտիվ կազմակերպել փոխհարաբերությունները մատակարարների և հաճախորդների հետ՝ ավտոմատացնելով և օպտիմալացնելով ձեռնարկության ներքին ստորաբաժանումների միջև փոխհարաբերությունները:

Սովորաբար, կորպորատիվ տեղեկատվական համակարգերի մեջ են մտնում հետևյալ մոդուլները.

• ֆինանսների կառավարում,
• արտադրության կառավարում,
• պահեստի կառավարում
• անձնակազմի կառավարում
• հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունների կառավարում,
• մատակարարների հետ փոխհարաբերությունների կառավարում:

B2B և B2C ոլորտների միջև գոյություն ունեն մի շարք տարբերություններ, որոնցից կարելի է առանձնացնել.

• B2C գնորդը կատարում է այս կամ այն գնումը էմոցիայի ազդեցության տակ, իսկ B2B-ի դեպքում վաճառքը պայմանավորված է կոնկրետ խնդրի լուծմամբ: Ընկերության կողմից որոշումները սովորաբար հապճեպ չեն կայացվում, քանի որ այն ելնում է ընկերության պահանջմունքներից: Այդ պատճառով էլ, հաճախորդ ձեռք բերելու և վաճառքը մեծացնելու համար պետք է հասկանանք նրանց պահանջմունքները:
• B2C-ի դեպքում հաշվի է առնվում մանրածախ գինը, իսկ B2B-ի դեպքում՝ մեծածախը: Պետք չէ մոռանալ, որ ընկերությունները շատ գումարներ են ծախսում գնումների վրա, իսկ դա ևս մեկ անգամ ապացուցում է, որ ընկերությանը ավելի դժվար է համոզել ընդունել առաջարկը, քան սովորական գնորդին, ինչպես նաև պետք է համոզել B2B գնորդին, որ այն գումարը, որը նա ծախսում է Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը գնելու վրա, որոշ ժամանակ անց կվերադառնա իրեն՝ շահույթի տեսքով:
• B2C գնորդը գնումը կատարում է տվյալ պահին, իսկ B2B-ի դեպքում գնումը հետաձգվում է այնքան ժամանակ, մինչև հստակ որոշեն՝ պետք է գնել տվյալ ապրանքը տվյալ պահին տվյալ գնով, թե ոչ: Այսինքն, B2B-ի դեպքում վաճառքի ցիկլը /հետազոտում-համաձայնեցում-հաստատում/ ավելի երկար է, քան B2C-ում /ապրանքի հասանելիություն-գին-գնման պրոցես/:
• B2B-ի դեպքում սխալ որոշում կայացնելու ռիսկը անհամեմատ ավելի մեծ է, քան վերջնական սպառողների դեպքում: Հաշվի առնելով ծախսերի ոչ բարձր մակարդակը, սովորական գնորդը շատ բան չի կորցնում, ասենք, եթե պարզվի, որ գնված ապրանքը կամ ծառայությունը ցածրորակ են: Նույնը չես կարող ասել ընկերությունների մասին, որոնք, օրինակ, գնել են շատ թանկարժեք սարքավորում, որը շատ շուտ շարքից դուրս է եկել:
• Վերջնական սպառողների հետ մեր փոխհարաբերությունները և վաճառքի գործընթացը սովորաբար կարճաժամկետ են, իսկ ընկերությունների հետ՝ երկարաժամկետ. հաջողության և փոխշահավետ համագործակցության դեպքում կարող են տևել նույնիսկ տասնյակ տարիներ:
• Կորպորատիվ հաճախորդների հետ աշխատանքը պահանջում է յուրատեսակ  մոտեցում, ճիշտ ռազմավարություն, քանի որ այստեղ որոշում կայացնողները մի քանիսն են ի տարբերություն վերջնական սպառողի, այսինքն B2C-ի: B2B-ի դեպքում մարդկանց թիվը, որոնց պետք  է գոհացնես քո ապրանքով կամ ծառայությամբ մեծ է:
• B2B-ի դեպքում վաճառքի ծավալը մեծ է, իսկ B2C-ի դեպքում՝ փոքր:
• B2C-ի դեպքում վճարումը կատարվում է տեղում, գնման պահին`կանխիկ, իսկ կորպորատիվ վաճառքների դեպքում առաջարկվում են վճարման տարաբնույթ պայմաններ՝ կանխիկ, փոխանցումով, տարաժամկետ, միանվագ և այլն:

Այսպիսով, կարելի է ասել, որ B2B ոլորտում ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի համար սուբյեկտներ են կազմակերպությունները, իսկ B2C ոլորտը պետք է միշտ ուշադրություն դարձնի B2B շուկայի լայն հնարավորություններին. քանի որ B2B շուկան մեծ է, իսկ գնորդները վճարունակ, ուստի B2C ոլորտի համար կարող են համագործակցության նոր հնարավորություններ առաջանալ:

Ավելին կարող եք կարդալ՝ 

• CRM. պարզապես գաղափարախոսությու՞ն, թե՞ ընկերության գործունեության արդյունավետության բարձրացման գործիք

• Գնորդների (հաճախորդների) սեգմենտավորում

• CRM համակարգերի տեսակները

• Վաճառքի ձագար (Воронка продаж, Sales funnel) 

• Լոյալություն.կամ`երբ հաճախորդները վերադառնում են ընկերների հետ
• Ինչպես ներգրավել նոր հաճախորդներ և ավելացնել եկամուտները
• Բիզնեսի արդյունավետ կառավարում: ABC վերլուծություն
• Բիզնեսի ավտոմատացում. ի՞նչ կտա դա մեզ
• Բիզնեսի ավտոմատացում: Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ կառավարման համակարգ